Robert Cialdini

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Robert Beno Cialdini (* 27. April 1945 in Milwaukee) ist ein US-amerikanischer Psychologe und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.^[1]

Cialdini erhielt 1967 seinen Bachelor of Science an der University of Wisconsin.^[2] Anschließend studierte er 1967–1970 zum Master an der University of North Carolina und schloss mit dem Ph.D. ab. Ein postdoc absolvierte er an der Columbia University und lehrte mit Gastaufträgen an der Ohio State sowie der Stanford University. An der Arizona State University hatte er von 1979 bis 2009 eine Professur und abschließend die Regents’ Emeritus Professur für Psychologie und Marketing inne.^[1]

2018 wurde Cialdini in die American Academy of Arts and Sciences gewählt,^[3] 2019 in die National Academy of Sciences.^[4]

Sowohl für Obama als auch Hillary Clinton war er Experte im Wahlkampfteam 2012 und 2016.^[5]

Der Robert B. Cialdini Preis von der Gesellschaft für Persönlichkeits- & Sozialpsychologie (Society for Personality and Social Psychology) ist nach Robert Cialdini selbst benannt. Mit diesem Preis werden Autorinnen und Autoren ausgezeichnet, die sozial psychologische Phänomene am bestens erklären und gleichzeitig die Relevanz für dieses Forschungsgebiet über die akademischen Grenzen hinweg aufzeigen. Vor allem die Verwendung von Feldforschungsmethoden und -kontexten steht im Vordergrund.^[6]

Cialdinis bekanntestes Buch, Die Psychologie des Überzeugens (1984), verkaufte sich über drei Millionen Mal und wurde in dreißig Sprachen übersetzt.^[7] Das Buch basiert einerseits auf experimentellen Studien, andererseits auf teilnehmenden Beobachtung, die Cialdini drei Jahre lang durchführte. Dabei schleuste er sich "undercover" in die Praxis der Überzeugungsstrategien ein - unter anderen als Verkäufer oder Werbefachmann.^[8] Einfluss beruht nach ihm auf sechs Schlüsselprinzipien: Reziprozität, Engagement und Konsistenz, sozialer Beweis, Autorität, Sympathie, Knappheit. 2016 ergänzte er das Prinzip der Einheit mit anderen. Analysiert werden dabei z. B. Verkaufstechniken. Cialdini hält seine Vorschläge für ethisch gerechtfertigt, da er seine Bücher aus Sicht der potentiell Betroffenen schreiben würde und diese damit in die Lage versetze, Methoden der sozialen Beeinflussung zu erkennen.^[9]

Sein Buch Pre-suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen, erschien im Februar 2017 auf Deutsch.^[10]

• Einfluss, mvg, Landsberg am Lech, 1985, ISBN 978-3-478-05970-1. (engl. Influence: The Psychology of Persuasion. 1984)
• Überzeugen im Handumdrehen, mvg, München, 1992, ISBN 978-3-478-81127-9.
• Überzeugen mit einfachen Kniffen, Hogrefe, Bern, 2015, ISBN 978-3-456-85524-0.
• Pre-suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen, Campus, Frankfurt, 2017, ISBN 978-3-593-50507-7.
• Die Psychologie des Überzeugens, Hogrefe, Bern, 2017, ISBN 978-3-456-85720-6.
• Yes! Andere überzeugen, Hogrefe, Bern, 2018, ISBN 978-3-456-85853-1.

• INFLUENCE AT WORK | Dr. Robert Cialdini Influence Training & Keynotes. Abgerufen am 24. März 2023 (amerikanisches Englisch). 
• CV

1. ↑ ^{a b} Dr. Robert Cialdini | Speaker, Author, Influencer. Abgerufen am 25. November 2024 (amerikanisches Englisch). 
2. ↑ Robert B. Cialdini | SPSP. Abgerufen am 25. November 2024. 
3. ↑ American Academy of Arts and Sciences - Robert Cialdini Abgerufen am 24. November 2024
4. ↑ National Academy of Sciences - Robert Cialdini Abgerufen am 24. November 2024
5. ↑ Cialdini - Wie man Menschen überzeugt, Süddeutsche Zeitung Abgerufen am 20. November 2024
6. ↑ Cialdini Prize | SPSP. Abgerufen am 24. November 2024 (englisch). 
7. ↑ Mit den 6 Prinzipien der Überzeugung zu mehr Erfolg im Business. Abgerufen am 25. November 2024. 
8. ↑ Die Psychologie des Überzeugens | Cialdini
9. ↑ Tom Butler-Bowdon: 50 Klassiker der Psychologie: die wichtigsten Werke. mvg, Heidelberg 2007, ISBN 978-3-636-06287-1, S. 120 ff. 
10. ↑ Pre-Suasion - Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen | Cialdini