Lead sprzedażowy

Lead sprzedażowy (ang. sales lead) – konsument, jednostka lub przedsiębiorstwo, które jest potencjalnie zainteresowane danym produktem bądź usługą.

W marketingu internetowym leadem sprzedażowym staje się osoba, która pozostawiła na stronie internetowej danej firmy swoje dane kontaktowe lub z którą firma skontaktowała się w dowolny inny sposób^[1]. Wysiłki marketerów zmierzają do zachęcenia konsumenta do odwiedzenia odpowiedniej strony docelowej (poprzez reklamy, promocję w mediach społecznościowych, emailing lub inne działania marketingowe^[2]), a następnie do skłonienia konkretnej osoby, firmy lub instytucji do udostępnienia swoich danych lub innych wartościowych informacji na swój temat. Pozyskiwanie danych zazwyczaj odbywa się poprzez dobrowolne wypełnienie formularza kontaktowego. W zamian użytkownik otrzymuje dostęp do darmowych, interesujących go materiałów, takich jak e-booki, webinaria czy demo produktu, opracowanych przez firmę.

Leady sprzedażowe mogą być kategoryzowane dla ułatwienia pracy handlowca, przykładowo^[3]:

• gorące leady – osoby lub firmy, które widziały reklamę albo ofertę lub otrzymały rekomendację i są gotowe natychmiast kupić produkt,
• ciepłe leady – osoby lub firmy, które są zainteresowane produktami, ale nie chcą w tym momencie ich kupować,
• zimne leady – osoby lub firmy, które nie przejawiają zainteresowania produktami, ale mogą być grupą docelową i stanowić rynek zbytu w przyszłości.

Leady można podzielić także ze względu na relację występująca pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem:

• Lead B2B (ang. business to business) – potencjalne zainteresowana firma,
• Lead B2C (ang. business to customer) - potencjalnie zainteresowany konsument, klient indywidualny^[4].

Leady sprzedażowe można również pozyskiwać od wyspecjalizowanych firm, które zbierają na rynku zapytania ofertowe od podmiotów szukających konkretnych produktów lub usług, a następnie po ich weryfikacji i klasyfikacji odsprzedają zainteresowanym firmom. W tym przypadku potencjalny klient wysyła sygnał, że jest zainteresowany ofertami w ściśle sprecyzowanym obszarze i określonym czasie.

Informacje dotyczące poszczególnych leadów (zazwyczaj zbierane i przetwarzane z wykorzystaniem specjalnych narzędzi i programów do automatyzacji marketingu), pozwalają na określenie na jakim etapie lejka marketingowego znajduje się dany lead sprzedażowy, a więc na ustalenie stopnia zainteresowania potencjalnego klienta danymi produktami lub usługami. Właściwa kwalifikacja leadów sprzedażowych (tzw. lead scoring)^[5] na podstawie ich zainteresowań, zachowania na stronie internetowej, gotowości zakupowej, czynników demograficznych itp., stanowi ważny element procesu sprzedaży, ponieważ umożliwia dopasowanie i skierowanie odpowiedniej oferty do ściśle sprecyzowanych grup odbiorców, przygotowując ich w ten sposób do dokonania zakupu (tzw. lead nurturing) i zwiększając szansę na zamknięcie cyklu sprzedażowego.

• Lead
• Pozyskiwanie leadów
• Pozyskiwanie leadów online